Los consumidores tienen necesidades y deseos en los que la empresa se centra para el desarrollo de productos y servicios que los satisfagan. El Marketing trata de influenciar en el deseo. Las necesidades son estados de carencia percibida, mientras que los deseos son formas que adquieren una necesidad moldeada por la cultura y la personalidad del individuo.
Los deseos se convierten en demandas cuando son respaldados por el poder de compra. El deseo representa la creencia del consumidor de que el producto satisface una necesidad básica de mejor forma que otros productos también disponibles en el mercado. En base a esa creencia se genera el concepto de valor y se origina la importancia de estudiar la conducta de los consumidores.
La Jerarquía de Necesidades de Maslow
Atendiendo a la conducta de los consumidores, la Jerarquía de Necesidades de Maslow establece que hay unas necesidades básicas fisiológicas (alimento, agua, aire, vestimenta, sexo), unas necesidades de seguridad física y emocional (protección, orden, estabilidad), seguidas de unas necesidades sociales (afecto, amistad, sentido de pertenencia). En la parte alta de esta jerarquía se sitúan las necesidades del ego (prestigio, estatus, autorespeto) y la autorealización (autosatisfacción).
Para entender el mercado hay que tener en cuenta algunos conceptos fundamentales, entre los que se encuentran las necesidades, los deseos y las demandas:
- Necesidades, deseos y demandas.
- Ofertas de marketing, que incluyen productos, servicios y experiencias.
- Valor y satisfacción.
- Intercambio, transacciones y relaciones.
- Mercados.
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De esta manera, la oferta de marketing debe comprender la combinación de productos, servicios, información o experiencia que se ofrece al mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Estas ofertas pueden además incluir servicios, actividades, personas, lugares, información o ideas.
En el proceso de Marketing el intercambio implica que el marketing ha influido en el consumidor, que ahora prefiere una determinada marca cuyo concepto tiene valor para él.
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