La elección del mercado idóneo en la estrategia de marketing internacional resulta fundamental para que las posibilidades de fracaso en esta operación de salida al exterior sean lo más mínimas posibles. Esta selección de mercados, adecuada a la empresa y el producto, hace más fácil el resto de procesos, entre los que se encuentra la logística, la producción y la venta.
El primer paso para la selección de mercados óptima es la eliminación de aquellos mercados menos favorables. Para determinar estos mercados se han de analizar los siguientes factores:
- Factores Específicos: idiomas, aptitudes, aspectos culturales, experiencia, aptitudes.
- Características del Producto: especialidad del estudio vs. demanda.
- Proximidad Geográfica: normalmente, a mayor distancia, mayor complejidad para culminar un proyecto.
- Situación financiera de los países de destino.
- Competencia local/ internacional de otros en destino.
- Restricciones al trabajo de personas físicas en destino.
- Necesidades de homologación del producto.
Con este análisis se pueden eliminar la mayor parte de los países que rodean a la empresa y que, sin embargo, no cumplen con los requisitos establecidos en cada uno de estos factores.
En el comercio exterior, el proceso a seguir para elegir el mercado objetivo se basa en el análisis de los siguientes elementos:
- Tamaño del mercado: que tenga potencial de compra.
- Proximidad.
- Fase de Crecimiento: nivel macro que asegure crecimiento.
- Precio: encontrar mercados interesantes.
- Ventajas competitivas: elegir aquellos países donde se tenga alguna ventaja.
La eliminación de los mercados menos favorables y la posterior elección del mercado objetivo sustentadas en el análisis de estos factores permitirá a las empresas la correcta elección en sus salidas al exterior.
Información extraída del webinar impartido por Iñaki Acosta para EALDE Business School.
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