En un entorno cambiante y cada vez más competitivo están surgiendo nuevas figuras con el objetivo de optimizar las ventas de las empresas. Una de estas figuras es el llamado Key Account Manager (KAM), que aglutina funciones propias del Director Comercial, el Director de Marketing y el responsable de comunicación. No obstante, no sustituye a estos perfiles profesionales, sino que los complementa. Es importante que quienes aspiren a ocupar puestos en la Dirección General de una empresa conozca las principales funciones de un Key Account Manager.

Por qué es importante contar con un Key Account Manager

Contar con un KAM en la empresa no implica eliminar la figura del Director Comercial o del responsable de Marketing. Se trata simplemente de maximizar el seguimiento de la empresa de aquellos factores que afectan a las ventas, costes y supervivencia económica de la propia compañía. Por lo general, el Key Account Manager (KAM) es el responsable de la relación con los principales clientes de la empresa.

El surgimiento de esta figura responde a la necesidad de asegurar que los grandes clientes se sienten atendidos, valorados e informados en todo momento de que el trabajo está obteniendo resultados. Mantener las “grandes cuentas” permitirá, a su vez, evitar despidos o recortes por pérdida de ingresos derivadas de la ruptura con estas cuentas.  

El KAM es así la persona encargada de que el Director Comercial y el de marketing hagan su trabajo de manera organizada. Además, se encargará de gestionar los elementos más importantes en los que se basan las grandes cuentas. Esto implica: resultados, beneficios, justificación de las inversiones, pasos siguientes, estrategias a corto y medio plazo, etc.  Por ello el Key Account Manager es un profesional que está acostumbrado a tratar con grandes empresas y a negociar grandes contratos.

Principales funciones del Key Account Manager

Se pueden distinguir hasta cuatro funciones generales que el KAM puede desempeñar dentro de la Dirección Comercial de la empresa:

1. Gestionar información comercial

El Key Account Manager recibirá información por parte del Director Comercial y del responsable de Marketing, así como de otros departamentos. Su misión es convertir esa información en una ventaja competitiva para la empresa. Es decir, tiene que valerse de la información para organizar a todos los equipos y estar a la altura de la solvencia de la empresa. Por otra parte, también debe gestionar de manera eficiente la información que consigue de sus propios clientes y de la competencia.

2. Gestionar las relaciones con las grandes cuentas

Se trata de una función básica para el Key Account Manager. No sólo ha de conocer perfectamente cuáles son las grandes cuentas si no también quiénes serán sus interlocutores y miembros destacados, con los que deberá entablar una comunicación eficaz. De la eficacia de esta comunicación dependerá que las relaciones con los clientes y, en consecuencia, las ventas, aumenten o disminuyan.

3. Gestionar mejoras en el negocio

El KAM debe asegurar que la empresa implanta mejoras de negocio. Para ello, puede acordar con otros miembros del equipo el lanzamiento de ofertas especiales, nuevas estrategias de marketing o cambios diferenciales en un producto.

4. Gestionar proyectos y equipos

Un buen Key Account Manager también tiene la función de resolver problemas con los clientes. Es decir, tiene que gestionar cada proyecto de forma autónoma, sabiendo resolver incidentes y redirigir situaciones de tensión. Necesita para ello suficientes habilidades sociales, que le permitan tener siempre contento al cliente.

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